道の駅や観光施設、日帰り温泉などの売店で、私たちがよく耳にする言葉があります。
「商品はいいんです。でも売れないんです。」
ー 地元の農産物や加工品、生産者や事業者が丁寧につくった地域商品。品質も良く、価格も適正なのに思うように売上につながらない ー
施設運営の現場では、このような相談を数多く受けてきました。
しかし実際には、商品そのものに問題があるケースは多くありません。売れない原因は、商品力ではなく「売り場のつくり方」にあることが少なくないのです。
売れない原因は商品ではなく売り場にある
人は商品を見てすぐ購入を決めるわけではありません。
まず商品が目に入り、気になり、手に取り、そして購入するという流れで購買行動が生まれます。
つまり、どれだけ良い商品でも、お客様の目に入らなければ存在しないのと同じです。
施設売店では、
・商品を並べるだけになっている
・出品者ごとに棚が分かれている
・おすすめ商品が分からない
・どこを見ればよいのか分からない
という状態になっていることがあります。
これは商品には平等でも、お客様にとっては不親切な売り場です。
結果として、お客様は「何を選べばよいか分からない」「後でいいか」と判断し、購入に至りません。
地域活性化の拠点として整備された施設であっても、購買心理を意識した売り場設計が行われていなければ、本来の価値を十分に発揮できないのです。
購買心理から考える売れる陳列のポイント
売れる売り場に共通しているのは、お客様が選びやすいことです。
そのために重要なのが、「おすすめの可視化」です。
例えば、
・人気ランキング
・スタッフおすすめ
・季節限定商品
・今月のおすすめ商品
などが分かりやすく表示されていると、お客様は商品を選びやすくなります。
「人気なら買ってみよう」
「スタッフがおすすめするなら試してみよう」
という心理が働き、購入率の向上につながります。
また、売りたい商品を利用者の目につきやすい場所へ配置することも重要です。
売り場は単なる商品置き場ではありません。
お客様に「見つけてもらい」「興味を持ってもらい」「手に取ってもらう」ためのコミュニケーションの場なのです。
現場で実践できる売り場改善の考え方
私たちが施設改善の現場でまず取り組むのは、売り場全体の整理です。
その際に大切なのは、単純に商品数を減らすことではありません。
まずは「何を売りたいのか」を明確にします。
すべての商品を平等に扱う売り場では、結果としてどの商品も印象に残りません。
売り場には主役となる商品が必要です。
さらに
・地元の人気土産
・地元農家の朝採れ野菜
・温泉帰りにおすすめの商品
など、利用シーンや地域のストーリーが伝わる売り場づくりも重要になります。
そしてもう一つ重要なのが、商品を選ぶ視点です。
売り場改善では商品の整理を行うことがありますが、それは単純に減らすためではありません。
その商品が売り場のコンセプトに合っているか。
地域の魅力やストーリーを伝えられるか。
関連商品と合わせて提案できるか。
そうした視点で商品を選び、見せ方を考えていきます。
何でも置く店ではなく、意思を持って選んで見せる「セレクトショップ」のような考え方が重要です。
結果として商品数が減ったとしても、売り場に統一感が生まれ、お客様は商品を選びやすくなります。
地方創生は売り場から始まる
地方創生というと、観光誘客やイベント、情報発信に目が向きがちです。
しかし、施設運営の現場では、売り場の改善が売上を変え、売上の変化が地域経済への波及につながる場面を数多く見てきました。
道の駅や観光施設の売店は、単なる物販スペースではありません。
地域の魅力や生産者の想いを伝える「地域のショーケース」です。
だからこそ、商品を並べるだけではなく、利用者が選びやすく、手に取りやすい売り場をつくることが重要です。
売れる陳列を考えることは、売上向上だけでなく、地域の価値を伝えることにもつながります。
私たちはこれからも、現場視点で実践できる施設運営の改善手法を発信していきます。
【自治体の皆様、第三セクター・指定管理事業担当の皆様】
施設運営や地域活性化に関する課題をお持ちの場合は、お気軽にご相談ください。
私たちはコンサルティングだけではなく、研修、人材育成、施設運営支援まで一貫して対応しています。単なる提案だけではなく、現場に入り込みながらハード＆ソフトの両面から伴走支援を行っていきます。
各地域に新しい価値を生み出すパートナーとして、皆様と共に取り組んでまいります。
【お問い合わせ】
平日：9:00～18:00
休業：土日祝・夏季・年末年始
HP：https://pazuru-marketing.com/
関連コラム
DX R10プロジェクト いろは蔵パーク せいろうkitchen アドバイザー アルビレックス新潟 イベント出展 カルウィルストア クラフトショコラ スタッフ研修 セミナー チョコレート マルシェ ワークショップ 催事 公社 加工センター 助成金 北海道 受賞 商品開発 商工会議所 地方創生 大学 山形 店舗改装 徳島 指定管理 新潟県 日帰り温泉 書籍出版 研修 第三セクター 自社事業 街づくり 講演 講演会 農産物 農福商連携 道の駅 顧問 高校 鹿児島
